House & Land Package合作及Builder收益安排——商业建议摘要

Two-Contract H&L模式下的Builder收益结构、Package协调费、风险分配及商业决策建议

1. 项目背景

本项目计划以真正的two-contract House & Land Package形式销售，每套暂按以下结构考虑：

Builder在不投入开发资本、只负责建造及部分Package协调工作的情况下，应当如何取得合理回报？

2. 核心结论

在目前的角色分配下，不建议把Land和Build放进同一个利润池后简单50/50。

更清楚的结构是：

  1. 土地开发方通过Land Contract取得土地端回报；
  2. Builder通过Building Contract取得正常建造回报；
  3. 如果Builder承担正常建造范围以外的Package工作，双方可以选择固定Package Coordination Services Fee，或者对土地端扣除认可成本后的正数Residual Land Profit进行50/50分配。
重要说明：这里的50/50不是整个House & Land Package利润五五开，也不包括Building Contract收入。它只适用于土地开发方收回双方认可的土地成本及允许费用以后，剩余的正数土地利润。

双方基础收益原则上各自来自自己的合同，而不是等项目结束后再计算一个模糊的“总利润”。

3. 不同角色对应的收益方式

Builder实际角色建议收益方式
只负责正常建造Building Contract中计入完整的Builder Target Gross Profit；通常不再分享土地端利润
建造＋额外Package设计、定价及跨合同协调完整Building Contract回报＋Option A固定Package Coordination Services Fee，或Option B的50/50 Residual Land Profit Share
同时负责找买家、谈土地价格或促成Land Contract可能涉及地产牌照和披露要求，不能作为普通Builder协调工作直接进行
Builder提供资金、担保、延期收款或承担土地销售损失才适合另谈较高比例的Development Profit Share
真正共同投资并共同承担亏损的Co-developer才可能接近正式JV或50/50结构

因此，整个H&L项目总利润50/50并不是目前最适合的起点。通常只有当Builder也共同投入资本、提供担保并承担实质开发亏损时，才适合讨论整个项目或JV层面的50/50。

需要区分：
  • 整个H&L项目总利润50/50，通常对应共同投资、共同风险和更接近Co-developer/JV的结构；
  • 新的Option B只是一个范围有限、单独定义的Package Coordination compensation arrangement，仅针对土地端扣除认可成本后的正数Residual Land Profit；
  • 采用Option B本身不代表双方建立Partnership、JV或Agency关系。

4. Building Contract价格参考

如果Package总售价维持A$1,180,000，可参考以下拆分：

Building Contract（含GST） Land Contract 与A$330k成本的现金差额 理论利润（不含GST）* 理论Gross Margin*
A$380,000A$800,000A$50,000A$45,45513.2%
A$390,000A$790,000A$60,000A$54,54515.4%
A$400,000A$780,000A$70,000A$63,63617.5%

*上述“不含GST利润”只是一种理论计算，假设A$330,000内所有成本均含有可全额抵扣的10% GST。现实中的工资、利息、保险、levies及部分其他费用未必有完整GST credit，因此不能把这些数字当成Builder最终保证利润。

在决定Building Contract价格前，需要确认A$330,000是否真正包括：

正式表达上也不应使用“Guaranteed Builder Profit”，而应写成：

Builder Target Gross Profit 或 Agreed Builder Return included in the Building Contract price.

合同价格可以按目标利润制定，但Builder的最终实际利润仍会受采购、工期、返工和管理效率影响。

5. 额外Package工作的范围

为了说明为什么需要额外收费，必须区分正常Builder工作和额外Package工作。

通常已经包含在Building Contract中的工作

可以考虑单独收费的额外工作

Builder的贷款相关工作应限于行政协调和提供建造文件，不应向买家推荐具体贷款产品或提供credit advice。

6. Option A——固定Package Coordination Services Fee

建议结构

A$10,000–15,000＋GST per settled package

这个金额是谈判建议，不是法定或统一市场标准。最终金额应根据Builder实际承担的额外工作量决定。

建议付款触发条件

当土地已成交，而且Builder取得了一份真实、可融资并继续执行的Building Contract时，Package Coordination Fee即应支付。

Building Approval、site access和相关保险仍然是Builder的开工条件，但不必全部作为该费用的付款条件，否则可能出现土地已经Settlement、费用却长期无法支付的问题。

Option A需要注意的边界

Builder可以解释房屋设计、Building Contract、建造价格和inclusions，但不应在没有适当牌照和授权的情况下：

土地销售和价格谈判应由土地开发方、其律师或持牌agent负责。土地开发方也应让律师确认，Builder收取的Package Coordination Fee及双方商业关系是否需要在买家签Land Contract前披露。

建议名称：Package Coordination Services Fee，而不是容易被理解为土地销售佣金的“Sales Commission”或模糊的“Success Fee”。

7. Option B——50/50 Residual Land Profit Share

如果土地开发方不希望支付固定的Package Coordination Services Fee，可以采用利润分成模式：

Builder放弃Option A固定费用，改为取得每个lot Pre-Incentive Residual Land Development Profit的50%。

每个lot单独计算

Net Land Sale Revenue excluding GST
－ Agreed Land Base Cost
－ 经双方认可的土地销售、法律及第三方费用
－ 经双方认可的Finance及Holding Costs
＝ Pre-Incentive Residual Land Development Profit
Builder Share
＝ 50% × Positive Pre-Incentive Residual Land Development Profit

Landowner Share
＝ 50% × Positive Pre-Incentive Residual Land Development Profit

核心原则

Option B实际可能支付多少

每个lot土地剩余利润Builder 50%Landowner 50%
A$20,000A$10,000A$10,000
A$30,000A$15,000A$15,000
A$40,000A$20,000A$20,000
A$50,000A$25,000A$25,000
Option B的商业逻辑是：土地开发方不需要承担固定Package Coordination Fee；作为交换，Builder承担额外工作最终可能没有额外报酬的风险。有实际正数剩余利润时，双方共同分享该收益。

按目前预计每个lot土地剩余利润约A$30,000–50,000计算，Option B可能为Builder带来约A$15,000–25,000/lot。但如果没有土地剩余利润，Builder在Option B下不会取得额外费用。

8. 主要风险分配原则

土地开发方承担

Builder承担

Buyer或Variation处理

如果市场售价下降，土地开发方可以自行降低Land Contract价格并承担该折价；但未经Builder书面同意，不得降低、宣传降低或承诺降低Building Contract价格。

9. 开工及运营前必须确认的事项

  1. 土地已经完成Settlement；
  2. 买家的Construction Finance已正式批准；
  3. 银行接受Building Contract及Progress Payment Schedule；
  4. Building Approval、保险和site access已经完成；
  5. Builder公司拥有正确的QBCC contractor licence；
  6. Builder的Maximum Revenue足以覆盖预计合同收入；
  7. Builder与土地开发方的合作及Package Coordination安排已经签署；
  8. 每套房屋使用独立的价格、成本和结算记录。
SC2收入容量：以两份A$390,000含GST的Building Contract为例，仅建造收入不含GST已经约为A$709,000，尚未计入Subdivision Fee、Coordination Fee及其他项目收入。10套项目正式展开前，很可能需要重新检查或提高公司的Maximum Revenue。

另外，如果土地Settlement仍然很远，不宜在没有确认QBCC保险、deposit和finance timing的情况下过早签署正式Building Contract。可以先由律师考虑合规的Preliminary/Design Agreement或conditional arrangement。

10. 最终建议

第一层：Subdivision Management Fee

第二层：Building Contract

第三层：Package Coordination Services Agreement

Option A——Fixed Fee Model

A$10,000–15,000＋GST per settled and funded package。

适合希望每套取得确定收入、不希望参与土地端利润计算争议的情况。

Option B——Residual Profit Share Model

Builder放弃Option A固定费用，取得每个lot正数Pre-Incentive Residual Land Development Profit的50%。

适合Builder愿意承担额外工作可能没有固定报酬的风险，以换取更大项目上涨空间的情况。

两个方案的简短比较

再次强调：Option B中的50/50只针对土地端扣除认可成本后的正数Residual Land Profit，不是整个House & Land Package总利润50/50，也不改变Builder通过Building Contract取得独立建造回报的结构。

11. 建议下一步

在进入Term Sheet或合同阶段前，建议先完成五件事：

  1. 核实A$330,000是否为真正all-in cost，并按GST类别重新计算；
  2. 决定每套Building Contract的目标价格，是A$380k、A$390k还是A$400k；
  3. 列出正常Builder Scope与额外Package Coordination Scope；
  4. 确认签约公司的QBCC licence及Maximum Revenue；
  5. 让律师和会计师确认GST、Margin Scheme、买家披露和土地销售活动边界。
Builder不投入土地或Subdivision资金，也不承担土地端亏损。Builder首先通过Building Contract取得独立的正常建造回报；如果Builder承担额外的Package设计和跨合同协调工作，双方可以选择Option A固定Package Coordination Services Fee，或者Option B的50/50 Positive Residual Land Profit Share。Option A提供确定性，Option B提供更大的潜在上涨空间。
Commercial discussion summary only. Final legal, licensing and tax structure should be reviewed by a Queensland property lawyer and tax accountant.